Πληρότητα ή τιμή; Τι πραγματικά διαλέγεις

Η κουβέντα γίνεται κάθε άνοιξη, πριν ανοίξει η σεζόν, και έχει πάντα δύο στρατόπεδα. Το ένα λέει «γέμισέ το — γεμάτο ξενοδοχείο είναι ζωντανό ξενοδοχείο». Το άλλο λέει «κράτα τιμή — δεν ξεπουλάμε». Και οι δύο πλευρές νομίζουν ότι διαλέγουν ανάμεσα σε δύο μοχλούς. Διαλέγουν ανάμεσα σε έναν μοχλό και έναν λογαριασμό.

Πρώτα το κλάσμα, γιατί το λέμε μισό

Πληρότητα είναι τα πουλημένα δωμάτια διά τα διαθέσιμα δωματιοβράδια. Όλη η συζήτηση γίνεται για τον αριθμητή — πόσα πούλησα — και σχεδόν καμία για τον παρονομαστή. Εκεί όμως κρύβονται τα εύκολα ψέματα.

Στο ξενοδοχείο του παραδείγματος, 47 δωμάτια επί 30 νύχτες δίνουν 1.410 διαθέσιμα δωματιοβράδια. Με 987 πουλημένα, η πληρότητα είναι 70%. Αν όμως δύο δωμάτια ήταν κλειστά όλο τον μήνα για υδραυλικά και τα βγάλεις από τον παρονομαστή, το ποσοστό ανεβαίνει χωρίς να έχει πουληθεί ούτε ένα δωμάτιο παραπάνω. Δεν είναι απαραίτητα λάθος — είναι απλώς άλλος δείκτης, και δεν συγκρίνεται με τον περσινό αν πέρσι τον μετρούσες αλλιώς.

Ο κανόνας είναι ένας, και δεν κοστίζει τίποτα: όποιον παρονομαστή κι αν διαλέξεις, γράψ᾿ τον δίπλα στο ποσοστό. Στο WisDom RM η χωρητικότητα ορίζεται μία φορά στις Ρυθμίσεις, αλλά στην καταγραφή της νύχτας μπορείς να τη χαμηλώσεις όταν ο όροφος είναι όντως κλειστός — και η βάση γράφεται ολόκληρη από κάτω: πόσα πουλήθηκαν, από πόσα, σε πόσες νύχτες. Ένα ποσοστό χωρίς τη βάση του είναι άποψη με δεκαδικά.

Ο ίδιος στόχος, τρεις δρόμοι

Πάμε στο δίλημμα με αριθμούς. Στόχος εσόδων δωματίων για τον μήνα: 84.882€ — τα έσοδα του μήνα του παραδείγματος. Μεταβλητό κόστος ανά πουλημένο δωμάτιο 14€. Πάγια του μήνα 42.100€. Μέση τιμή αναφοράς 86€.

Τώρα κούνησε μόνο την τιμή, δέκα τοις εκατό πάνω και δέκα κάτω, και άσε την αριθμητική να σου πει πόσα δωμάτια χρειάζεται ο ίδιος στόχος σε κάθε περίπτωση.

Η πιο γεμάτη γραμμή είναι η φτωχότερη. Και δεν είναι οριακά: 2.925€ σε έναν μήνα, με 209 δωμάτια παραπάνω να πουληθούν, να στρωθούν, να καθαριστούν, να κατοικηθούν. Το προσωπικό δουλεύει περισσότερο για να βγει λιγότερο.

Πρόσεξε ποια στήλη κινείται αντίστροφα από την πληρότητα: η συνεισφορά. 81€, 72€, 63€. Κάθε ευρώ που κατεβάζεις από την τιμή φεύγει ολόκληρο από τη συνεισφορά, γιατί το μεταβλητό κόστος του δωματίου δεν κατεβαίνει μαζί του — το κόστος της επόμενης νύχτας δεν ξέρει τι τιμή της έβαλες.

Και μια δοκιμή που αξίζει: αν κρίνεις τις τρεις γραμμές με RevPAR, φαίνονται ταυτόσημες — 60,23€, 60,20€ και 60,23€. Φυσικά: τα έσοδα τα κρατήσαμε ίδια επίτηδες, και το RevPAR σταματάει στα έσοδα. Ο δείκτης δεν είναι λάθος· απλώς δεν είναι αυτός ο κριτής εδώ. Ο κριτής είναι το κέρδος.

Η πληρότητα είναι απαίτηση, όχι στόχος

Αυτό είναι όλο το άρθρο σε μία γραμμή. Δεν διαλέγεις πληρότητα. Διαλέγεις τιμή — και η πληρότητα είναι ο αριθμός δωματίων που σου ζητάει αυτή η τιμή για να φτάσεις εκεί που θέλεις. Είναι το τιμολόγιο της απόφασής σου, όχι η απόφαση.

Γι᾿ αυτό το «φέτος στοχεύουμε 80% πληρότητα» είναι πρόταση που δεν λέει τίποτα μέχρι να συμπληρωθεί με την τιμή. Ογδόντα τοις εκατό στα 77€ και ογδόντα τοις εκατό στα 95€ είναι δύο διαφορετικές επιχειρήσεις, με διαφορετικό προσωπικό, διαφορετική φθορά και διαφορετικό τραπεζικό υπόλοιπο τον Νοέμβριο.

Το ίδιο ισχύει και ανάποδα, και είναι το πιο ανησυχητικό εύρημα του πίνακα: ο στόχος που έβαλες δεν είναι ο στόχος που πέτυχες. Έβαλες στόχο εσόδων, τον πέτυχες και στις τρεις γραμμές, και πήρες τρία διαφορετικά κέρδη. Ένας στόχος εσόδων χωρίς δηλωμένη τιμή είναι μισός στόχος.

Το δίλημμα δεν λύνεται μία φορά

Δεν αποφασίζεις τον Μάρτιο και τελείωσες. Ξαναποφασίζεις κάθε εβδομάδα, γιατί η πληρότητα έχει μια ιδιότητα που κανένας άλλος δείκτης σου δεν έχει: υπάρχει και σε μέλλοντα χρόνο. Το ADR και το RevPAR τα μαθαίνεις αφού κλείσει η νύχτα. Τα δωμάτια που είναι ήδη κλεισμένα για το Σάββατο σε τρεις εβδομάδες τα ξέρεις σήμερα.

Εκεί δουλεύει το on-the-books: πόσα δωμάτια είναι πιασμένα από τις νύχτες που απομένουν, και πώς στέκει ο ρυθμός σου απέναντι στον περσινό ρυθμό στο ίδιο σημείο του ίδιου μήνα — όχι απέναντι στο περσινό τελικό αποτέλεσμα, που τότε ήταν κι αυτό μισογεμάτο.

Και το σημείο που έχει τη μεγαλύτερη σημασία, γιατί εκεί οι περισσότεροι υπολογιστές λένε ψέματα: όταν η εφαρμογή προβάλλει πού θα βγει ο μήνας, δεν υποθέτει καμία κίνηση τιμής. Ο όγκος εκτιμάται από τον ρυθμό, η τιμή μένει αυτή που πραγματικά πουλάς. Αν το πιθανό σενάριο ανεβάσει τα δωμάτια, το κάνει επειδή πέρσι σε αυτό ακριβώς το σημείο είχες πουλήσει περισσότερα — όχι επειδή «η τιμή θα ανέβει μέχρι τότε».

Πρακτικά αυτό σου δίνει κάτι που η ανοιξιάτικη σύσκεψη δεν μπορεί να δώσει: ξέρεις στις 10 του μήνα ότι ο ρυθμός σου δεν φτάνει τη γραμμή που διάλεξες, ενώ ακόμη μένουν είκοσι νύχτες για να αλλάξεις γνώμη — αντί να το μάθεις στις 3 του επόμενου, όταν το μόνο που μπορείς να κάνεις είναι να το εξηγήσεις. Είναι η διαφορά ανάμεσα σε έναν απολογισμό και σε ένα εργαλείο που τρέχει μαζί με τον μήνα — το κενό ανάμεσα στο Excel και το RMS.

Συμπέρασμα

Την επόμενη φορά που θα πέσει στο τραπέζι το «τιμή ή πληρότητα;», η απάντηση δεν είναι καμία από τις δύο. Είναι μια τρίτη ερώτηση: σε ποιο κέρδος; Διάλεξε τιμή, δες πόσα δωμάτια σου ζητάει, και ρώτα αν τα βρίσκεις. Η πληρότητα θα προκύψει μόνη της, και θα είναι σωστή ό,τι κι αν δείχνει — αρκεί να ξέρεις γιατί δείχνει αυτό.

Ένα γεμάτο ξενοδοχείο δεν είναι επιτυχία. Είναι αποτέλεσμα. Το αν ήταν επιτυχία το λέει η γραμμή που μένει από κάτω — και εκείνη δεν μετριέται σε ποσοστά.